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如何理解教培行业的营销招生本质？

家长,学生,你的如何理解教培行业的营销招生本质？

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

如何理解教培行业的营销招生本质？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

教培机构营销的本质就是四点：

1.如何让学生家长知道（了解）我们；

2.如何让学生家长记住我们；

3.如何让学生家长选择我们；

4.如何让学生家长不抛弃我们。




我们所有的营销招生工作都是围绕着这四个核心本质在展开。而这四个点，分别对应了我们在营销上经常讲到的品牌和业绩两个关注重点，也分别对应了我们的推广、签约、续费三个业务板块的工作。

其实，我们也可以从帮助业绩完成的功能性角度来审视推广、签约、续费三个业务板块。那就是：

•市场推广——创造销售机会

•签约缴费——把握销售机会

•续费扩科——维护持续销售

当你遇到推广问题的时候，跳出现有的对地推、广告或者线上的套路的思维定式，转而思考“如何让学生家长知道我们？如何让学生家长记住我们？如何给签约续费创造销售机会？”这三个问题，你可能会有意想不到的惊喜。

同时，当你看到别的机构，乃至于别的行业，在成功的完成一个营销套路的时候，你通过这三个问题去拆解，就能发现他们的营销套路中的关键要点，很可能也有意想不到的惊喜。

在具体执行中的思考和案例，会在后面的更新中提到。我们还是回到抽象的框架中来。

当我们理清了这个基本逻辑以后，又面临一个重要的问题：

“我们所实施和执行的所有营销招生的手段的本质又是什么？”

这句话很拗口，具体是什么意思呢？

我们设计漂亮的单页，招聘培训兼职，去学校门口和保安斗智斗勇；我们拿起听筒，按照精心准备的话术，给家长打电话；我们花费时间精力筹备了一场家庭教育讲座，并且在讲座现场给学生们做测试；……我们所做的这些工作有没有相通的共性存在？如果有，我们能不能借助对这些共性的认知，来帮助我们思考和创造更多新的有效的营销招生手段？

在此，直接给出一个归纳：

教培机构营销招生工作的本质就是对渠道的把握和对内容的设计。

怎么理解这句话呢？

渠道——所有可以接触到家长和学生的通道

内容——所有影响家长学生对机构认知和判断的信息

比如，我们去学校门口发单。这个时候，学校门口这个地点就变成了一个渠道，而单页内容，发单人员的穿着举止以及话术流程，就是我们提供给家长学生的内容。

再比如，我们做陌生电话拜访，电话就是我们的渠道，而我们工作人员的语气、音色、态度、话术，就是我们的内容。

……

这样一归纳，我们就能更清晰的看清我们做的所有营销招生手段中的各种环节。

常见的我们能够接触到家长学生的渠道：线上的网站、搜索引擎、微信/QQ、论坛、微博、抖音/快手，线下的学校、社区、商场……

常见的我们提供给家长学生的内容信息：通过画面、视频、文字、语音、人员状态、装修陈列等形式，我们可以传递理性的产品、特色、优势、促销，感性的诚恳、温暖、焦虑、兴奋等等信息。

所有招生营销手段，都是不同渠道和不同内容的排列组合而已。

这是一条很关键的信息。

在这个基本认识基础上，我们就能创造无限种可能的营销招生方式和套路。

这样我们是不是能够随意挥洒自己的创意，去尝试各种招生方式的可能呢？

原则上是可以这样挨个尝试，但是会产生昂贵的试错成本，包括经济上和时间上的。

于是，过往的经验，对市场环境的深度洞察，变得尤为珍贵，可以帮助我们在无数的渠道+内容组合中，筛选掉大部分不现实，投产比低的组合，而让我们专注于高效高投产比的组合。

因此，基于现有市场的经验和对现有市场环境的洞察，在营销招生中变的弥足珍贵，其价值甚至远远的一个新的营销套路之上。这也是大多数校长朋友陷入招生困局的核心原因。

如何解决这个困局，无外乎两点，自己变得对市场和行业更有经验和洞察力，或者能够引入一个更有经验和洞察力的人才来补足自己这方面的短板。

要让自己变得对市场和行业更有经验和洞察力，或者能够判断一个人才是否对行业有更多的经验和洞察力，就需要我们的校长们和同行业更多的交流，有更多的案例进行借鉴观察。这也是教育家社区这个平台在尝试提供给校长们的。




回答于 2019-09-11 08:43:50

从学生家长签约续费的整个流程看，教培机构营销的本质就是这几点：1.如何让学生家长知道（了解）；2.如何让学生家长记住；3.如何让学生家长选择；4.如何让学生家长不抛弃。所有的营销招生工作都是围绕着这四个核心本质在展开。

那么围绕这四个本质所实施、执行的营销招生手段（招聘培训兼职、准备话术、举行教育讲座、设计精美的单页等）实质上就是在把握渠道和设计内容：渠道是接触到家长和学生的通道，内容则是所有可以影响到家长和学生对机构的认知判断的信息。

回答于 2019-09-11 08:43:50

其实这种现象是普遍而正常的。平心而论，任何行业其实都存在着营销成分的。任何一个新东西出现时，大家可能都是处于一个观望阶段，这个时候一些营销手段就能派得上用场了。所以教培行业的营销式招生也只是一个行业刚刚兴起的一种宣传手段而已。

我们其实更应该把重点放在质量上而不是手段上。

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