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深度管理者，如何才能把客户需求彻底搞清楚？

客户,需求,产品深度管理者，如何才能把客户需求彻底搞清楚？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

深度管理者，如何才能把客户需求彻底搞清楚？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

客户需求的收集和分析是前置工作。

首先，了解客户群体的共性。不论是任何产品其实都有特定的需求群体。就算是我们大家都知道应该缴纳社保给自己一份保障，但同样有不愿意缴纳社保，更愿意领取补助的人。所以首先根据我们的产品特性，去反推出客户群体的共性，这就让我们了解了，需求我们产品的客户都是那些人？他们一般是用来解决什么问题的？这样的过程就使得我们掌握了基本的客户需求。


接下来，我们需要分析客户需求的不同特征。同样买辆车，我是为了上班方便，你是为了接送孩子上下学。但是我们会发现，我更职场，而你更顾家，这就是我们的不同特性。分析客户群体需求不同特征的过程，将使得我们把客户的需求做出更细致的划分。

最后针对不同特征，设定出不同的情况预演，做到心中有数。

客户需求的确定是论证工作，

一般来讲有很多种方式去确定客户到底属于哪种情况，由于我们事先做了前置工作，这时候我们需要一些技巧来进一步把它细化到个人。


在和客户的沟通中我们首先确定客户的信息和类别。随后我们一般会采用状况询问法来了解客户面临的待解决的需求。用问题询问法来确定需求的细节和关键点。最后用暗示询问法来确定是否满足客户需求，客户是否满意。这是一个需要根据客户情况详细设计的环节。

基本上到这里客户的需求得到满足，客户表示无异议和顾虑，那我们对客户真实需求的了解也就到位了，

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回答于 2019-09-11 08:43:50

首先，你要明确客户的需求到底是什么。有的人有明确的需求点，有的人不知道自己需求什么，还有的人自认为的需求不是真需求。如一个女士去超市，他老公告诉他要买啤酒，他就会直接跑到超市啤酒柜拿了就走；如一个女士本来想买一件风衣，但看到网上裘皮大衣的宣传，结果直接给裘皮大衣付了款；如一个女士逛街，她就没有一个明确的购买需求，这时的表面需求，就是女性的习惯释放。

所以，互联网时代的需求深挖，要通过“需要—欲望—需求”的路线来进行营销的策划。

第一，   弄清自己产品和业务的卖点到底是什么？很多企业在梳理卖点时都很自我！往往凭自己的认知，甚至是不经调研就想象出、抄袭出自己的产品卖点。而要想深度挖掘客户需求，你就要结合你的产品功能特性，来思考他适合哪些客户的生活（或工作）需要，或者直接从客户的生活（或工作）需要中找到产品开发和创新的落点。其中，C端产品这方面的识别很容易，只要通过马斯洛需求理论，逐层去识别客户生活的层次和需要的内涵，从而定位你的客户群体的心智要素，进而形成你的产品或业务的卖点；B端产品相对就难一些，需要营销组织对B端客户的技术工艺路线和他的下游客户需求入手，找到流程中的资源配置点、质量缺陷点、现场变化点和质量、成本、效率、安全、员工情绪等的影响因素，识别决策者、影响者、使用者对这些因素的理解、认识、痛恨、渴望程度，理清他们的心智要素，再将产品的技术特性转化成这些点的因素特性，才是精准的卖点。美团、饿了吗的广告就是针对客户的心智元素来进行广告业务布局的。

第二，   不管是C类产品还是B类产品，也不管是C端的生活需要还是B的决策需要、管理需要、使用需要，营销组织都需要从他们的心智要素出发，明确产品卖点是直接解决客户的痛点、还是需要挠出客户的痒点、还是需要痛击客户的盲目、还是夸赞客户的兴奋点，并在此基础上形成企业的CIS系统内容和营销场景设计逻辑，这样未来才有触及、拉动和满足客户需求的可能。直截了当地说营销场景的搭建或是CIS的设计，就是为了勾起客户的购买欲望。如史玉柱的脑白金广告，过节送礼是孝敬需要，不知道要买什么礼品是客户的心智要素，家的老头、老太太是客户需要满足的用户，于是这个恶心人的广告，每年都成就了史玉柱。

第三，   传统的营销人员，不管是通过什么手段获取了客户接触机会，特别是决策者时间不宽余时，都是拼命地想将自己的产品功能和差异化优势介绍清楚，根本不考虑客户的感受和反映，这种方式在需求十分明确、关系十分到位或是市场物资短缺时，还可以促进成效，而互联网时代物资极大丰富、供应远远超出需求，产品同质化十分严重，这种方式就不能解决需求深挖的根本问题。而互联网时代的心智营销和体验营销就突破了传统营销的手段，特别是B端产品营销涉及到决策者、影响者、使用者等多层人员的参与，场景的搭建就需要营销策划人员从客户的心智出发，思考如何让客户认知到自己的需要到底是什么？如何拉动客户购买的欲望？如何引导客户对同类产品进行性价比？如何通过体验感受促进成交？然后按心智路线来拉动客户进行体验和比较，并通过营销人员的心智影响型话术的引导，让他们一步步地认识到你产品中微足不到的差异化点，并快速促进客户进入下一个心智环节，及时形成成交。说白了，互联网时代需求就是拉动出来的。特别是以苹果手机、王老吉凉茶、拚多多购物等等都是客户需求深挖的榜样。





回答于 2019-09-11 08:43:50

客户的需求只有一线员工最清楚，让听得见炮火的人做决策，管理者要做的事给一线员工做服务，你知道客户需求也没用，因为不是你直接跟客户接触，让员工自主经营是企业的必由之路，这样才能最快的了解客户需求，并在最短的时间作出最正确的决策

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