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如何做好销售人员？
客户,你的,产品如何做好销售人员？
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
过早暴露需求感会给客户造成压迫，只会让客户逃离。
02要有分寸感，不要进行情感绑架
销售员为了业绩，看人下菜碟也是难免的。大客户热情些，小客户顾不上，其实都很理解。但是，优秀的销售员会一视同仁。
还有一个地方尤其注意，这次买卖不成不代表下次不成，所以不要因为一次没有成功，就对客户甩脸色。
有次我去专柜买口红的时候，发现因为自己唇色深，所以心仪的口红涂上并不好看，然后对销售员说不要了的时候，我发誓我真真切切地听到销售员从鼻子里哼了一声。仿佛控诉我浪费了她的服务和时间。从此，我再也不去那里买东西了。
这次销售不成，如果产品好、体验好，自然下次会来，可是太多人只重视当下利益，造成客户流失了。
03学会换位思考，为客户切身利益着想
还有一次，我去专柜买粉底液。销售员推荐给我一款非常好的粉底液，可是我本人比较黑，涂上以后效果不好，表示不想买这一款。
没想到销售员说：“你长得太黑了，这款粉底特别保湿，效果特别好。”
当时我都愣住了，因为我是第一次当面被销售员说长得黑，以前至少会有销售员说：“你的肤色是小麦色，这款不太合适，我建议您选择……”
哪怕一款产品再好，也请推荐客户合适的，推荐失败时，更不要拿着客户的缺点来掩盖自己销售无能造成的失败。
回答于 2019-09-11 08:43:50
首先，中央空调的销售属于项目型销售，而项目型销售机会有一定的方式方法的。具体的方法有以下三个：形成链条、找准3个点和选边站。
让我们一个个的来看看：
一、形成链条
从以下几个维度去思考：钱、事件、公司、人和时间。
钱流，就是说这个项目的资金是从哪里来的，谁是发起者，然后钱给谁了，再给谁，一直了解到如何可以进入到你们公司。
事件流。一个项目，从立项到可研，到环评，到开始实施，这些具体的事件，组成了一个完整地项目。
公司流。这些具体的事件，将涉及到很多的公司。每个具体的事件，都由一家或者多家不同的公司来完成。
比如，一个典型的项目，可能涉及到出资方，也就我们提到的投资的人，可能会有最终的使用方，可能和出资方是同一家，也可能不是；有设计院进行设计，有相关的管理部门进行评测；可能会有一个或者若干个公司进行不同类型的总包，然后，这些总包公司可能会将项目再拆分进行分包，分包可能再细分，最终直到每个公司来最终和你签订合同，这只是其中的一种情况，也许还有使用方直接采购，然后将采购的物品发给其他的集成商进行集成的情况。
人流。公司不买东西，人会。所以，每件事情，最终都会落实到具体的人身上。总会有一些人对事件发展其中举足轻重的作用，说白了，就是能不能用你的公司的产品，是由某些人说了算的，找出来！
时间流。项目的进度是有要求的。什么时间开始，什么时间结束，什么时间干什么事情。早了，固然好，但是，如果晚了，牌桌坐满了人，想让别人下来，你上去，想想就知道有多么难。
时间流是将上面几个维度整合的关键。在梳理整个项目的流程的时候，用时间，可以做出一个大致的判断。
其中，最关键的是决策流程的梳理。在钱、事件、公司、人或者时间的维度上，哪些关键的人会对你的销售产生影响，这是你需要从所有这些纷繁复杂的关系中找到的关键线索。如何判断哪些人是关键人，这不是这篇文章要讨论的问题，但也是一个好的销售工程师应该锤炼的基本能力之一。
二、找准3个点。
在寻找决策链的时候，要注意找到3个点：切入点，中间点，关键点。
切入点：就是最早的能给你提供信息的点。这是你开始的地方，我们平时所说的人脉有多么重要，此时，就是一个例证。
找准七寸，中间点。在决策链中，找到承上启下的关键环节。向上，可以接触到最高的决策者，向下可以知道谁将是最终进行实际操作的人。不论从公司的角度来看，还是从个人的角度来看，这点，都是核心环节。TA将是你了解信息和核实信息的重要来源。保持和TA良好的沟通，这是成败的又一个关键。
关键点，也就是权力最大的那个决策人。不是说整个的权力大，而是和购买你的产品相关的最大的权力人，占有决策权比重最大的一个。如何说服TA相信你的产品和服务可以满足甚至超越TA的期望，是你需要下大功夫研究的事情。
三、选边站。
大项目一般面对的大型组织。大型组织内部复杂，容易陷入纠葛之中，甚至，陷入客户组织的帮派之争。当决策力明晰的时候，很简单，选择决策力强的一方。当决策力相当的时候，两面下注的结果就是同时被两边抛弃，你将成为第一个出局的参赛者。
有位经验老到的销售人员曾经告诉我：你必须选择一边，原则就是选择和你的价值观和你们公司的价值观尽可能相近的一边。这种价值上的认同将对你们彼此之间的合作产生潜在的巨大的影响。
以上就是关于项目类操作的3个关键的方式，希望对你的思考有帮助。
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-希望这个回答能带给你启发
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作者简介
头条号：精细化销售
头条专栏：精细化销售之十条军规
傅宇彤，创业者| 爱科赛思公司创始人 | 前外企高级销售经理 | 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者
我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题
愿与你分享，助你成功
回答于 2019-09-11 08:43:50
题主你好，很高兴回答你的问题！
首先声明一下，我本人不从事销售行业。所以，我的观点均来自身边从事销售行业的朋友。
1. 敏锐的市场洞察，牢牢抓住客户关系；让利给客户，双方都有的赚。
销售这份工作，它不同于其他岗位，你的竞争对手来自四面八方，就拿同一件商品来说，卖家无数，买家可能就那么一家。这时候，我们必须时刻掌握市场和客户的动向，在平时的生意往来过程中，也给客户适当的让利，增加双方的合作粘性。(宁夏某地区中粮总代理)
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