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律师在和当事人谈案过程中需要注意什么？如何谈案才能提高成交率？

律师,客户,当事人律师在和当事人谈案过程中需要注意什么？如何谈案才能提高成交率？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

问题补充： 律师在和当事人交流谈案过程中是有一定说话技巧的，关键是如何说话，才能最终和当事人达成成交协议呢？签约收费！

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

成交要靠律师的法律问题解决方案，要靠谈案技巧。但更需要的是要掌握成交的底层逻辑，了解人性，掌握心法。

任何一个人，说话和行为背后都有心理密码。律师拓客过程中如何破解这些密码，对成交十分重要。

网络上有关成交的心法、心经有很多。少的三五条，多的数十条，但对律师谈案成交而言，很多是不适合的。我们结合一些资深律师的做法总结出以下三点心法：




谈案心法之一：围绕客户谈，而不是围绕自己的服务谈

在咨询中，律师要少说多问。因为你需要了解你的客户。要让客户自己说出或者是意识到自己的“痛点”，而不是你去说。

作为一名优秀的律师，善于倾听是必要的。学会倾听对方的陈述，尽可能不要打断客户的陈述。还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”的引导。这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫做律师对陌生信息的处理能力，这非常重要。



具体确认哪些信息？

（1）客户遇到了什么问题，他怎么了？

（2）此前他有没有委托其他律师？

（3）客户的主要目标，核心诉求。

（4）客户的境遇、情绪和期望值。

总之，你要围绕着客户来谈，让客户自己说出自己的痛点，然后通过适当的技巧，加深客户对痛点的认知，之后才是总结客户痛点，给出解决方案。当然，解决方案不能全盘托出，当停则停。

切记，律师不能在谈案时，总围绕自己和自己的服务谈，那会给客户自吹自擂的感觉。你对自己和自己服务的介绍，要在不经意间完成。你可以向当事人展示一些你的获奖证书，口气平淡地叙述一些你的成功案例。

这里，给你提醒两点：

第一点，在交谈的过程中，律师所面对的当事人很可能已经走访了多家律所，对该方面的律师已有所了解。如果当事人问及律师的工作能力及其他方面的问题的。依据律师职业道德要求律师不能吹嘘自己，压制贬低同行。




但是当事人难免会提出类似的问题，怎么回答呢?

如果说及同行的话，不仅要遵守职业道德，也要遵守做人的原则，最好回避关于对同行进行评价的话。对于自己，肯定是要展现自己最精干的一面，但是可以不露痕迹地通过事实来证明自己的工作能力，不要夸夸其谈。




第二点，当事人与法律无关的问题不是都要解答的，你觉得不好回答的，可以轻描淡写地回避，推说下次再交流。

谈案心法二：多谈实体，少谈程序

在成交过程中，当律师初步听取了客户的陈述，要给当事人做一个法律上的判断、分析：

（1）把案子的争议焦点准确地总结归纳出来；

（2）分析目前的优劣势：首先指出案子的难点，然后指出突破口。

当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了，因为，很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点，逐个询问。多了，他就基本上对自己的案件很熟悉了。但程序上的东西，是很难一下子通过看书等方式就可以操作的。但如果你对程序说得太多，就会是得到帮了别人亏了自己的结局。

具体说到什么样的程度，需把握以下尺度：

①既要指出他面临的困难，又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作;

②你要提出解决办法，又不能让客户抛开你直接操作;

③既要展示你的专业能力，又不能让客户感觉到你在自我吹嘘;

④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。最后，要以谢客的方式结束咨询，表示你还是一个很忙而不是把当事人当作救星样的成功律师。

谈案心法之三：坚信你服务的价值，你的成交是为了帮助客户解决问题

只有自信的律师，才能赢得当事人的信任。律师谈案的过程，其实就是洗脑的过程。要千方百计让客户觉得，如遇到救星一般。具体讲，要做到：

第一，是对法律的信仰；大多数当事人是相信司法才会诉求诉讼的，律师要表现出对法律的信仰，才能说服客户用法律手段维护权益。

第二，你得表现出对自己能力的绝对信心，给当事人以不可替代性(因为当事人也会货比三家)，对你没把握的法律，就要学会打太极，过后再去弥补。

第三，就是对当事人的案件表现出来信心。律师需要具备回天之术，当事人要找你解决的事情都是尽自己所能无力的棘手事情，要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。

胜负是相对的而不是绝对的。当然，对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。但当事人通常都会让你给下一个结论。你只有晦涩地去回答了。

如果有律师朋友对谈案过程有一定的疑问的话，没有关系！“律师谈案过程中常见问题分析与应对策略会解决你谈案过程中的很多疑问，sx：“谈案”！助力你成交客户！