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世界突然变得好安静(抵御寒气：信心，就是黄金)
信心,都是,客户世界突然变得好安静(抵御寒气：信心，就是黄金)
发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：
（本文首发于“刘润”公号，订阅“刘润”公号，和我一起洞察商业本质）
胡炜看着最近两周的销售数据，感觉到了压力。
对于若缺科技的董事长胡炜来说，看着每周的数据报告，是他最安心的时候。他可以看到每个楼盘的销售情况，知道每个人的销售业绩。
但是，这次的报告，让他震惊。
销售业绩，出现了断崖式下跌。甚至，只有原来的10%-20%。
没想到，义乌疫情的反复，和七八月份的高温，竟然有这么大的影响。
面对突如其来的挑战，一时间压力巨大。
胡炜和我讲，对于一向稳健经营的他们来说，这是第一次出现这样的情况。没有销售成交，七八月份，真是有点“至暗时刻”，也感受到了一丝“寒气”。
怎么办？
焦虑，沮丧，干等着吗？当然不。要冷静。然后行动。
很快，销售恢复正常。公司度过了惊心动魄的两个月。
但是，这两个月到底做了什么？对于公司，对于你这个创业者来说，又意味着什么？
我和胡炜聊。他告诉我，在不确定的世界里，作为一名创业者，找到确定性，传递信心，太重要了。这是宝贵的经验，也是深刻的体悟。
今天，也一起分享给你。
时间，回到今年的七八月份。
义乌出现了疫情反复，全国也出现了罕见的高温。
双重因素叠加在一起，对于深耕在浙江金华和周边地区的若缺科技，产生了巨大的影响。
说得直接一点就是：没有人。
胡炜和我说，开着车在街上转，空空荡荡的，根本就看不到几个人。
售楼处，更是一个人都没有。
大家如果都不愿意出来，不能出来，那交易肯定会受到阻滞。
没有销售，没有成交，长时间这样下去，放大来看，企业经营可能都会遭遇挑战。
现金流，会不会出问题？员工，会不会感到恐慌？股东，会不会特别着急？
胡炜说，我越想越焦虑，越想越恐惧。我们的经营一直很稳健，但外部的冲击突然这么大，这种情况以前根本没遇到过。
万一那些像故事一样的场景发生了，那怎么办。
但是，焦虑和恐惧，从来都不是一名创业者应该做的事。行动，才是最关键的。
最重要的行动是什么？
胡炜告诉我，树立信心。信心，信心，信心。
有了成交，大家就不会感到慌乱，不会胡思乱想。先救命。信心，就是黄金。
怎么救？
马上开会，立刻动员。所有人都提方案，想办法。
很快，收集到了很多想法和建议。
有的员工说，可不可以发动集团的员工和亲属团，一起利用朋友圈拓展宣传范围和影响力，吸引大家来看房？可以。就这么办。
有的员工说，那能不能联合渠道，推出带看就有奖的政策？也可以。落实下去。
有的员工还说，能不能加大激励，在限期内首套成交有重奖？没问题。必须支持。
……
所有的人，都拧成了一股绳，心往一处想，劲往一处使。推动带看，销售，成交。
而且，团队还通过调研，发现客户的痛点。为什么明明有需求，但是不愿意成交呢？
原来，有的客户，是对接下来的降价还有预期。还有的客户，想要置换，但是要先脱手第一套房才能购买。等等。
这些，都是痛点。
那么我们能不能帮助客户解决掉这些问题呢？
所有商业的起点，都是用户获益。帮助他们解决痛点，自然就会有成交。
所以，我们给定客户承诺，如果有降价，公司会给予补贴，给客户安全感。我们也可以通过自己的租售中心，帮助客户进行第一套房的转让。
这些针对性的方法，都是为了解决针对性的问题。
一切的一切，都是要先救命。实现破局。
破来人量，破成交量，破回款量。
很快，市场马上就有了反应。销售的情况一下子好转。
有了成交，有了现金流，就像有了血液，活过来了。
胡炜说，我有一个深刻的感受：当面对突如其来的挑战时，一定要快速反应。活下去，是第一重要的。
活下去，本身就能给人强大的信心。
但是救命，还不够。
胡炜说，除了财务上要有现金流，我们自己也反思，还有哪里做得不足？还有哪些方面能做得更好？我们还得给自己治病，在业务上要好起来。
以前我们自己做得很好的时候，社会协作的网络，主要是上游，和开发商等等上游产业有密切的合作。
但是，如果遇到了挑战，就意识到，我们必须有更强健的合作网络。
那么，你们到底做了什么呢？给自己开了哪些药？
胡炜说，主要有两件事。
第一，和下游也加强合作。
我们自己在金华本地，是知名的房企。那么，为什么我们不主动联合分散的力量，把大家团结起来，五指成拳，力出一孔呢？
所以，我们也和金华本地的中介合作。
带看，就有奖励。成交，也有奖励。成交量在前几名的，还有额外的奖励。
中介带客户到若缺的项目后，成交量也很大。因为我们的销售接待能力强，以及本身的产品也很好，综合使得转化率高。
大家彼此共赢。因此，也有很多人愿意和我们合作。
第二，不仅是销售，我们也想办法拓展业务，参与更早的环节。比如说，前期策划，设计等。
在这件事情上，我们有自己的优势。因为我们做销售，一直在最一线，知道客户的需求，理解客户的想法。所以，我们的设计也常常能发现和解决痛点。
就比如说某个城投项目，我们参与了设计，比较早洞察到了客户有大平层的需求。
很多人可能会想，像金华这样的三线城市，应该没有这样的需求吧？
真不是。
我们做销售，和客户沟通的过程中就发现，现在置换的人越来越多，改善的客户也增加了不少。他们对户型，面积都有更高的要求。200平，300平，400平，都可以。
大平层，是一个明显但空白的需求。
所以，我们就马上跟进。这个项目，也很受欢迎。
现在，金华本地也有很多人在做大平层，这可能和我们的努力有些关系。我们也在努力和更多人合作。
胡炜告诉我，创业者必须时时刻刻审视自己的业务，保持自己的战略弹性。
这一次变化，就让自己产生了很多的思考。
业务上是不是足够反脆弱？在什么方面还可以优化？
我们不能让环境适应自己，我们只能去适应环境。
只有这样，不管前面是平原、丘陵、雪山、草地，自己都能存活。即使受到打击，也能很快好起来。
无论是什么变化，你随意，开心就好。反正，我都不怕。
这，就是治病。保持业务的弹性，保证业务的发展。
救命之后，不仅要活下去，更是要好起来。
救命，治病，很好。
那么，还有吗？你们这两个月还做了什么？
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