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案例分析法(成功案例分析法破解销售转介绍的武功秘籍)

案例,客户,关系案例分析法(成功案例分析法破解销售转介绍的武功秘籍)

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

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科学研究围绕自然界的客观存在，基于客观事实这个不变量展开分析。

而销售工作是围绕人和事展开，主观性和未知性太多，那么如何把销售工作也能够总结成如自然规律这样放之四海而皆准的方法论体系呢？

答案是肯定也能，最常见的方法就是成功案例分析法。

简单来说，就是把销售工作中的成功案例提炼出来，案例中客户的背景特点、销售前后中的复盘流程，核心关键因素等，找到共性的因素，就能找到销售的规律。

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接下来就是评估这个案例在我们的目标客户中有多高的比例，如果比例很高，这个成功案例就能提炼出一套销售规律，复制到更多销售人员的身上，实践到更多客户身上。

如果这个案例只是一种偶然因素，那么就当做参考案例，仅供参考就可以。

接下来，我结合自己的服装定制工作来进行应用分析。

最近，我一直在思考销售转介绍的技巧规律，我先来复盘最近的几个转介绍成功案例。

案例一：某银行的支行副行长，他是我们的忠实老客户。

在服务的过程中，正好他的一位女同事也在其办公室，也是他就跟同事介绍了一下我们的品牌和产品，她提到了自己刚好有个痛点需要（不太好买裤子）。

当天由于他们着急去总行开会，也就没有来得及给这位女同事详聊。后来，客户将我的微信推给了这位女同事，很快就成交了这位女同事。

这个案例关键点：忠实用户、办公室场景、同事之间信任关系、刚好有需要。

案例二：某皮鞋连锁店老板，人脉资源比较广，他是我们的忠实客户。

之前有过深度交流。这次他约我谈些其他方面合作的事情，中间聊到他们刚组建的商会。

他们商会中有一位副会长刚好有定制需要，他就顺手把会长微信推送给我。第二天就预约了会长。因为这样的背景关系，聊得非常愉快，对我们的产品也是非常满意，恰逢他们有个展会活动，于是又给公司的团队成员去定制了工装。

这个案例关键点：共同价值观深度交流用户、商会成员信任关系、有定制需求。

案例三：某工程公司老板，人脉资源比较广，平时穿衣很时尚，是我们的忠实用户。

一次饭局上，他的合作方评价他的时尚穿衣风格，他就说起了我们的定制产品。

于是合作方就开玩笑说，你也不送我们一套。于是客户就跟我联系，给饭局中的5个领导送礼了我们的产品。

这些领导多数都是特殊体型，存在买衣服难的痛点需要，刚好定制解决了他们的难题。

这个案例关键点：利益合作方、社交场合、痛点需要。

通过这三个案例，转介绍背后的核心逻辑是客户的关系资源链挖掘，顺着关系链去挖掘背后这些人的痛点需要，而撬动客户愿意帮你转介绍关系链上的定制需要的核心就是他能获得多大价值。

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当然，这个价值一定不是我们让利给用户的价值，而是转介绍背后的潜在价值。

一是社交货币价值。

要想跟一个人产生深度关系，那么两个人一定要有些共同的东西，比如共同的价值观，或者共同的经历，比如我们常说的战友、同学、狱友；再比如共同穿我们这个品牌的衣服。

二是情感维系价值。

衣服不同于其他的实物礼品，它是属于为客户量身定做的专属礼物，不但能解决他们穿衣上的痛点需要，更体现了送礼人的贴心和情感。

更重要的是，这种礼物产生的附加值情感与周期要远远超过其他同等价位的产品。同样的1000元的定制服务效果要远远比一顿饭就喝完的酒更来得有意义。

清晰了挖掘客户背后的关系资源的意义与价值后，那么如何让客户更容易发现这些人是否存在定制需求呢？

特体！包括“特别瘦”、“特别胖”、“特别矮”、“特别高”！

这四大类人群都是我们定制的精准客户，他们一定存在买衣服的痛点，助人就要助他解决最痛点的需要，这就是客户主动帮我们做转介绍的另一个核心逻辑。

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通过上述的三个成功案例，以及分析案例背后的共同逻辑，我就找到了我们服装定制行业中如何做转介绍的核心秘籍。

建议从事销售工作的小伙伴一定要定期收集销售中的成功销售案例，并把这些案例进行详细复盘分析，每一次的分析都会总结出一套销售套路，套路越多未来销售之路也会越来越轻松。

这是龙哥的第276篇原创内容

（龙哥，7年地产营销从业经历，5年服装定制行业行业，累计服务客户超2000人，目标服务人数10000人；自媒体写作经历超3年，累计文字50万字，目标影响10000人通过写作改变人生）

本文到此结束，希望对大家有所帮助呢。