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只要锄头挥得好(销售心理学：做销售，客户说“已经有合作公司”时，如何取而代之)

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发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

销售心理学：做销售，客户说“已经有合作公司”时，如何取而代之

销售活动中，业务员在开发潜在客户时，客户经常会以“我们已经有合作公司”来予以拒绝。遇到这样的回答，大多数业务员是失望的，在草草敷衍几句后，就结束了销售。其实，这是非常可惜的，销售心理学认为，遇到这样的拒绝借口，业务员首先感到的应该是高兴，因为这至少表明你的开发是对的，他就是你的潜在客户，客户不仅有需求，而且已经在行动了。“只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒”。做销售，即使客户有合作的公司，但只要业务员用心想办法，就一定有“取而代之”的机会。

那么，做销售，客户说“已经有合作公司”时，该怎么办？如何取而代之？通常情况下，业务员可以用肯定性的结果来应对。比如可以这样说：“是的，我非常能理解。不过，我肯定您不想错过多一个选择的机会……”或者说：“多几家选择不好吗？你可以有一些比较的机会，比如在价格或者品质方面……”

来看看下面这位业务员是如何巧妙应对客户说“已经有合作公司”这个借口的。

一天，某招聘网站业务员小王打通了一家大型文化公司人力资源部负责人的电话，打算让其在自己的网站上做招聘广告。

小王：“是XX文化的张经理吗？”

客户：“你好，你是哪位？”

小王：“我是XX招聘网站的小王。”

客户：“哦，有什么事情吗？”

小王：“是这样的，张经理，快到毕业季了，听说贵公司一直扩大规模，广招人才，我想和您谈谈网站招聘的事。”

客户：“的确如此，不过我们已经合作的招聘网站了。”

小王：“我已经了解到你们和其他招聘网站有合作，但像你们这样大的文化公司，多在几家网站发布招聘信息，招到人才的可能性不是更大吗？”

客户：“你说的有些道理，不过我们和合作的招聘网站签的是长期合同，暂时还不想考虑别的网站。”

小王：“嗯，这个我理解，我也相信与贵公司合作的招聘网站肯定很有实力，不过，我们公司主要针对的是应届生，在这一块有很好的口碑，另外，我们的价格在行业内也是非常有优势的，新客户还有各种优惠活动，您不妨听我介绍下吧。”

客户：“好吧，那你说一下吧。”

业务员应该认识到，客户以“已经有合作公司”作为拒绝的借口是极为常见的。这时，首先要肯定客户的选择，先承认竞争对手的优势，比如可以用一些感性、概括的词语来形容对手的“很优秀”、“很好”，然后再理性、具体、细致地分析自己产品的优势，指出自己的产品更符合客户需求。这样做，一般不会轻易引起客户的反感，而且能通过对比，将自身产品的优势凸显出来，上面案例中的业务员小王就用的是此法。需要指出的是，在具体介绍时，业务员切记贬损竞争对手或者盲目自夸，否则，只会令客户觉得滑稽可笑。

以下再补充三个销售心理学的技巧，希望能帮助业务员成功化解客户说“已经有合作公司”的难题，争取到取而代之的机会。

一、知己知彼，了解竞争对手。

在与客户沟通前，业务员就要尽可能搞清楚客户是在和哪家公司合作，也可以在与客户沟通中探寻。这样做的目的不是为了在客户面前贬低对手，而是在知己知彼的基础上向客户提出更有竞争力的方案。

二、掌握报价的技巧。

当客户说“我们已经有合作公司”时，最好的一个应对办法是提供更低的报价，这样至少可以争取起码的对话机会，有了对话机会才有可能展开进一步的说服工作。比如，业务员可以说“有合作的公司不要紧，将来我们或许会有合作的机会呢，所以，我先给您报个价，当然，为了能够达成合作，我需要将价格报低一点，不知道现在的合作公司给您什么样的价格”。当然，客户这时很有可能不会说真话，而是报一个比正常价格还低的价位，不过，这不是关键，行业的整体价格，客户肯定是心中有数的，不会太离谱。所以，只需比行业的整体报价再低一点即可，先引起客户的兴趣再说，至于后面怎么处理，那是另外的事情了，至少，你有赢得这个客户的机会了。

三、采取折中的方案。

一般来说，客户如果真有了固定的合作伙伴，要想取而代之，难度是很大的。所以，业务员也可以采取折中的方案，劝客户适当购买自己产品，且令其相信利益更多，比如，业务员可以这样说：“我不指望您马上和我们公司全面合作，但至少可以给我们一些小单子做，一来可以了解下我们的实力，二来也有助于您在与那家公司的合作中占据主动，我们至少可以为您充当价格磨刀石。”一旦客户答应，则以后可慢慢争取其完全变更。

总之，做销售，当客户说“已经有合作公司”时，很可能只是拒绝的借口，即便确实有合作公司，业务员也不要失望，要时刻保持从容、淡定，用专业、得体的介绍来凸显自身的优势，提出更符合客户需求的方案，争取到取而代之的机会。

本文到此结束，希望对大家有所帮助呢。