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朵恩(今天，给窜货的门店算笔账，亏大了)

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发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

今天，窜货乱价、一件代发已然常态化，对于这一奶粉市场的毒瘤，窜货乱价对整个市场的价盘、正规渠道的利益、行业的有序发展，危害都是巨大的。但当我们来看，窜货的门店真的过得好吗？答案无疑是存疑的。

从最开始的声讨，到无力，再到麻木，甚至是被动窜货，从2020年到现在，伴随着窜货的猖獗以及控无可控，门店对窜货的态度发生着变化，诸如“大家都在窜，那我窜几罐又有什么关系呢”、“我只是想要活下去又有什么错吗”等解释层出不穷。

无疑，每个人都有自己的立场和站位，正如有句话所说，“当你说服了自己的时候，你就说服了全世界”，当下奶粉市场的坚守者少，绝大多数门店或主动或被动加入了窜货的大军。然而，窜货真的能够使大家更好的生存吗？

很多代理商都给笔者讲过这样一个观点：奶粉作为占据门店收入半壁江山的品类这是毋庸置疑的，而对于绝大多数门店，奶粉顾客容量就那么多，如果你大部分顾客都吃的是你窜来的奶粉，那你肯定在奶粉这一块是赚不了多少钱的，那靠着微薄的利润，门店很难支撑长久。

具体可以假定地算一算，比如，一家门店每月有100个奶粉顾客，门店正规上架产品平均一听可以赚30块钱（往往更多），窜货产品可以赚10块钱（甚至不赚钱），以1个奶粉顾客每月吃3罐奶粉计算，门店若没有吃窜货产品的顾客，那100×3×30＝9000元，而若是门店有60个顾客吃窜货奶粉，那40×3×30＋60×3×10＝5400元，所赚利润直接锐减40%。

有的门店会说，留住消费者是第一步，转奶是第二步，但又有多少能够转奶成功。总之，在出生率下滑，新生儿锐减，以及疫情反复，各项不确定性增加的大环境下，每一个顾客、每一分利润都至关重要，能赚钱的顾客，窜一个少一个。

所以，对于部分表示“不窜死，窜了还能活”的门店，那试问，当你都卖窜货的时候，究竟又能活多久呢？

这里需要提到，在窜货门店中有一少部分将窜货做出规模的、走一件代发、走量的门店，一罐虽然赚得不多，但胜在量大、消费者遍布网络，这部分门店往往在社群营销、抖音、小红书、直播等方面做了建设布局，但真的能把这些做好的门店少之又少。

很多一件代发的门店往往只是为了卖货而卖货，缺乏完善的服务体系，消费者虽然买了产品，但并不算门店真正的顾客。因为，针对此类型门店，其吸引的主要是追求低价的消费者，而在当下窜货面临的内卷和竞争同样激烈，没有最低的价格，只有更低的价格。

可以看到，今年，很多单店都被淘汰了，因为供需过剩、窜货成本增加等，很多窜货商也都倒闭了。你窜我的，我窜你的，只有更混乱的市场、更低的价格，更恶性的竞争和更少的钱赚。

真的，当市场不好的时候，身处这个行业，没有谁能够说自己有多好过。雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。做市场的长期主义者，而不是短期图利者，才能随着市场更好的发展。

新秩序往往于混乱中建立，在大家对于市场向好的共同夙愿下，身处当下特殊的时间节点，奶粉行业的新生之路正在展现。

可以看到，针对窜货乱价，当下很多奶粉品牌都在加强市场的管控，不管是推出内码，还是基于内码之上检测系统的强管控，据不完全统计，截止目前，已有伊利金领冠、君乐宝、飞鹤、蓓康僖、坦图、雅士利、辉山、贝因美爱加、雅泰朵恩等一众品牌推出内码，并且还有很多品牌的内码也将陆续上市。

而内码和品牌加强监管作用所反馈出来的，是窜货成本提高，部分品牌窜货货源减少，以及产品窜货价升高。此前有品牌就和笔者分享到，有门店反馈，消费者因为买不到其品牌窜货产品，又重新回到门店购买，可谓非常高兴。也有门店表示，门店中部分内码产品，的确能够感觉到价盘的提升。

同样，我们可以设想一下，当奶粉品牌都拿出决心和措施加强控货和控价的时候，奶粉行业的秩序将得到重建。并且，当下，正处二次配方注册和新国标的重要节点，各个品牌都在换形象、换包装，甚至换名字，这无疑是品牌对市场管控的一次重新开始。

这个时候，窜货门店需要思考的是，当门店无货可窜，你拿什么留下消费者？这个时候，你又靠什么活下去？别在谋求短期利益的时候，丧失了长期生存竞争的能力。

本文到此结束，希望对大家有所帮助呢。