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比价格(这样跟竞争对手比价格，才能让顾客接受，这几个方法你试过了吗)

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发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

在销售工作中，很多推销员都认为不能讲竞争对手的“坏话”，不然一方面会受到竞争对手的反击，一方面还会让顾客产生反感情绪。其实这也不是绝对的事情。

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就像刚开始跟顾客接触的时候，由于双方的信任感还没有建立起来的时候，顾客跟我们站在对立面，如果这个时候我们去做竞品分析，则会增加顾客的反感情绪。但我们与顾客已经建立了信任感，已经接受我们的解决方案或者是产品时，顾客也非常期待我们做竞品分析，为的就是自己的选择没有错。

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当我们运用产品比较的方法，拿竞争对手的产品跟我们价格相对较低的产品进行多方面的比较，这样一来可以增加顾客对购买产品的信心，让顾客认为的选择是正确的；二来可以为自己的产品定价提供理由，让顾客觉得确实物超所值。当我们在与竞品作比较的时候，一定不能恶意攻击，不然则会让顾客产生怀疑。

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那么首先我们要搞清楚哪些因素会直接影响到顾客对价格的敏感度，有以下几个方面：

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其一：产品的档次：很多时候，产品的档次越高，顾客对价格的敏感度就越低。就像一些消费能力高的顾客在购买高档产品的时候，通常都不会太在意价格，而在意的是产品是否能让“自己的档次”提高，而那些消费能力一般的顾客，往往追求物美价廉，因此对价格方面比较在意；

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其二：产品的质量：当产品的质量符合顾客的生理、心理需要，而且具有很高的使用价值，这个时候顾客对产品的价格也就不是那么太敏感。而如果质量看起来不怎么样，顾客对价格反而会很敏感；

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其三：产品的服务质量：当我们再向顾客推销商品的时候，如果能够为顾客提供优质的服务，那么就算是比对手提供的价格高一些，顾客也愿意跟我们成交。如果我们向顾客推销的产品能够向顾客保证，产品质量绝对没问题，而且如果顾客一经发现产品有任何作假，都实行三包政策，这样顾客就会用高价格来买安心；

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当我们了解了以上三个因素会影响到顾客对价格的敏感度之后，就需要一一“开方子”了；

第一：用店内档次高的产品与档次低的产品进行对比；

举一个例子：一家玩具店的陈列柜上，摆放了各种各样的玩具，店家在摆放的时候将档次低的产品与档次高的产品摆放在一起，当顾客进行选择的时候，很容易认出档次高的产品往往功能多、款式新颖。就算是价格整整贵了一番，顾客也不是很在意，通过比较，顾客就会产生“还是贵的好”这种心理，一个月下来店家的收益整整翻了一番；

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第二：通过比较产品的功能，让顾客认为我们的产品的确能够满足他的需求；

如果我们所推销的产品能够刚好满足顾客的需要，那么就算是价格很高，顾客也认为还可以接受。当顾客认为产品对他没有什么作用，就算是价格再低，顾客也会认为很贵。因此我们一定要向顾客推销适合他的产品。如果顾客对产品确实非常需要，就会将产品的价格放在不重要的位置上。

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举一个最简单的例子：无论医院开出的任何药方，你总是不问价格，因为这个药方确实能够解决你的问题。因此作为销售员，一定要全面分析自己的产品跟竞品之间的对比，要重点突出我们的产品更符合顾客的需要；

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第三：要为顾客提供比竞品更好的服务；

尤其在竞争激烈的今天，卖方都会想尽一切办法为顾客提供更好的服务。服务做的越有特色越能吸引顾客，让顾客更愿意享受提供的服务。

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本文到此结束，希望对大家有所帮助呢。