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(日化店一般利润有多少)-日化店好做吗

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发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

作者：周群

2020年，疫情之下，整个快消行业都或多或少受到影响。尤其是日化品类，作为一个消费周期较长的品类，在疫情期间，更是难过。

消费趋于线上化，对于经营传统线下渠道的日化经销商来说，市场份额被一步步压缩。但是在这样的环境下，仍然有不少的优秀的日化经销商，通过一些新思维、新方法，在保住市场不被蚕食的同时，找到生意的增量。

位于浙江舟山的宏阳商贸，就是一个善于在逆境中寻找增量的日化经销商。在人口仅百万的四线城市舟山，代理恒安、洁云、白猫、妙洁、欧莱雅、妮维雅等30多个日化品牌，做到年销5500万，成为当地日化龙头。

前段时间，新经销专访了宏阳商贸总经理王赛国先生，从小批发到商贸公司，一波三折，他是如何一步走来，找到方向，精准定位，做大做强的。

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300万收不回的烂账，差点成为压死“骆驼”的稻草

宏阳商贸成立于2003年底，在此之前，王赛国一直就职于当地的供销社，算是舟山市本地最早的一家超市。95年毕业，8年时间，从仓库保管员做起，做过业务员、店长、采购经理，一直到离职前的批发总监。

离职之后，拿着家里的10万元，就开始走上独自创业的道路。说是创业，实际上就是一个小批发商，和两个亲友一起，也不敢买车，就靠着一辆三轮车，就开始干。

起初做的生意与日化没有任何关系，做的是统一面条的批发商，每天拉几箱面条去乡镇市场，一家一家铺货，3毛、5毛的利润，做的很痛苦。

初次接触日化是2004年，宏阳商贸代理了第一款日化产品田七牙膏。一年后，王赛国开拓了第一家超市，叫华侨友谊商店，田七牙膏作为第一款日化产品进场。

从这时候开始，宏阳商贸开始步入商贸生意的正轨，逐渐明朗公司的方向，做日化品类。宏阳商贸开始陆续接了更多日化品牌，恒安、洁云、金佰利、欧莱雅等等。到2015年的时候，宏阳商贸的年销售额近7000万。

但好景不长，15年过后，宏阳商贸遇到危机，之前合作的LKA卖场、天天惠、台客隆、新茂等，在舟山接连闭店，销售额大幅下滑。2015年到2019年，每年销售额下滑几百万，到2019年，年销售额只有4500万左右。

不仅如此，因为这些KA 卖场基本都有账期，门店倒闭，导致5年时间，公司出现近300万的坏账收不回来。资金的问题，加上销售额大幅下滑，导致公司的经营出现瓶颈。

为此，王赛国主动出去学习，借鉴一些优秀商贸公司的策略方法，通过对自身问题的剖析，对市场策略重新调整。一是精准定位，渠道精耕；二是品牌管理，营销策划。

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精准定位，渠道精耕

过去宏阳商贸虽然一直在做日化，但是没有核心的细分品类，纸巾、护肤品、百货等等，什么都做，但什么都不专业。

在面临销售下滑严重的情况下，王赛国做的第一个调整就是公司定位。将公司的定位精准化：做强纸巾，做大日化。

以公司当前的优势品类纸巾为突破口，做专业的纸巾供应商。同时，用纸巾在市场站稳脚跟，逐步扩展其他的日化品类。

精准定位带来的效果也是明显的，短短一年时间，宏阳商贸在纸巾这一细分品类上，销售额超过舟山排名第二的五六倍。

明确定位之后，如何完成定位，王赛国告诉新经销，核心是渠道精耕。

日化品类尽管是刚需产品，但是产品的使用周期很长，比如一盒牙膏、一提纸巾都可以用一个月以上，产品的消费周期很长，很多小店不做日化产品。

尤其站在经销商层面，需要快速出货，所以做渠道精耕的经销商很少，很多日化经销商都是做二批的生意，市场上冲货、乱货屡见不鲜。

甚至有些厂家大区经理为了完成业绩，要求宏阳商贸把货冲到其他区域，完成他的销量任务。但王赛国坚决不这么做，在他看来，冲货只是短期的生意，要想长足的的发展，一定维持市场的稳定。所以宏阳商贸一直以来坚持做一件事，做渠道精耕。

1. 单品类，多品牌，控终端

在日化的单一细分品类，大多数经销商都是做专营专销，比如洗衣粉只做雕牌，或者立白，因为多数日化品牌是不允许做同品类竞品的。但宏阳商贸的做法恰恰相反，在纸巾品类，以多品牌，价格带覆盖，打开终端。

以价格带作为区分，一线品牌恒安为主体，定位高端；二线知名品牌为辅，定位中端；三线本土品牌做利润，定位低端。

道理很简单，通过三种价格带的区分，全方位的覆盖消费群体，满足不同消费群体的需求，在做大销量的同时，还能保证利润。

区分价格带还有一个重要原因，避免厂家之间的冲突，同一细分品类下，厂家肯定不愿意你代理竞品。比如恒安的竞争对手，是清风和维达，价位也相似，所以宏阳商贸在同价格带上，只做恒安。

同时，这种单品类多品牌的策略，也为宏阳商贸打开终端打下基础。比如在现代渠道，过去单一品牌，哪怕投放资源，SKU数量有限，超市月销只有1万左右。但现在，通过买下货架、地堆等资源，数个品牌同时进场，做一站式的供货，销售额往往会翻倍，达到2、3万。

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