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如何应对砍价顾客?请大家帮我出出主意?
客户,顾客,你的如何应对砍价顾客?请大家帮我出出主意?
发布时间:2019-02-08加入收藏来源:互联网点击:
第二现在的人都会货比货,商场好多为什么要在你家买呢?他会转很多家,知道有一家的价格便宜,质量又好的,他就会去那家买,而且会跟你一顿狂讲价,所以说讲价是人的本性,除非你碰到那种不差钱的,进店就这个给我包起来,那件给我包起来的,
第三给个建议就是定价,不知道你是自营店还是什么店,把价格订好了,不讲价,要多少是多少,我们这就有一家也是我自营的,开业的时候就是一口价,他家的衣服都是带8字的,什么88.98.108.188什么的顶多去个零头,如果不去零头可以给你一张票,攒够8张可以换一张68元的衣服,多退少补,这样你不是又挣了一件衣服的钱,再说现在商场也也没有这么便宜的衣服,价格都是几百元,这个方法只是让你拥有回头客,一举两得,只是建议,
回答于 2019-09-11 08:43:50
第一:适当送点小礼品
第二:达到多少金额满减
要抓住客户心理,对证下药,才能事半功倍
回答于 2019-09-11 08:43:50
销售人员经常犯的一个错误是,他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语,结果却忽略了很好的潜在主顾。
——卡娜,玫琳凯销售皇后
几乎从拿起电话准备与客户进行第一次联系时起,推销人员就开始在心中不断揣测客户在明确自己身份后的反应,这种揣测可能会贯穿于销售人员与客户进行沟通的所有阶段。揣测客户的反应,这不仅是推销人员的一种自然想法,其实也是推销人员与客户展开沟通的过程中必须注意的问题。这是因为,如果推销人员事先对客户将要采取的反应没有任何准备,那么当遇到客户提出的异议、不满甚至拒绝时,就会感到措手不及。
所以,销售人员不仅应该事先对客户可能出现的种种反应有所了解,而且还应该结合实际情况、根据不同的客户反应采取灵活的技巧加以应对。
在沟通过程中,客户经常出现的不同反应以及相应的应对技巧如下:
一)没等你做出说明就直接拒绝
常常,当推销员拨通电话刚刚自报家门时,就会听到一声礼貌而冷淡的拒绝声:“对不起,我们不需要这种产品。”接下来就是电话被挂断的声音。这种连约见客户见面都困难的事情相信不仅仅是一两个推销员经常遇到的问题。面对这种情况,有人认为出其不意地直接上门不失为一个减少客户拒绝机会的好方法,可是那些未通过电话约见就直接上门推销的人却并没有因为自己的出其不意而免遭客户拒绝——实际上他们面临的客户拒绝常常更加果断和不客气。这些推销人员可能在还没踏进对方门槛时就看到了门上赫然张贴的几个大字:拒绝推销!
面对客户如此冷淡的反应,销售人员是否就此作罢呢?看起来,这是最简单也是唯一的办法。其实不然,如果你在联系客户之前就对客户的相关信息有所研究的话,一定是在认为客户有需求之后才准备与之联系。既然客户有这方面的需求,而你又能以最热情的态度和最便捷的方式满足客户的需求,那你还有什么理由放弃呢?
所以,你此时要做的不是放弃,而是用一种恰当的方式提醒客户,他(她)有这方面的需求,而你正是为了满足这种需求在最合适的时候出现了。
需要注意的是,应对具有这种反应的客户,最重要的是在沟通之前明确对方的需求,然后通过最简洁的方式指出他们的需求。当然还有一个值得注意的问题,那就是一定要时刻保持最亲近人的微笑和最周到的服务,俗话说“伸手不打笑脸人”,你对客户的态度特别好时,他们也许就会对你以礼相待。
二)对产品提出各种各样的质疑
大多数客户在购买产品之前都会提出各种各样的质疑,这种反应十分正常,但这并不意味着销售人员可以轻松地解决这些质疑。
面对客户提出的种种质疑,销售人员特别要表现得信心十足,同时需要端正态度,向对方传递出值得信赖的和具有良好信誉的信息,比如拿出能证明你产品各种优势的真凭实据,然后在这一基础上根据客户提出的不同意见来进行洽谈。
客户此时提出的质疑可能包括多个方面,如产品的制作工艺、质量标准、服务水平以及价格因素等,如何应对客户的这些不同意见,我们将在“技巧8”中进行详细介绍。这里我们要重点说明的是,销售人员不要仅听信客户的一面之词,因为他们提出的这些疑虑经常是其他问题的借口,比如客户有时说产品的质量不好,可实际上他们更关心的是产品的价格。只有弄清客户真正担心的因素,才可能有效解决客户质疑,所以销售人员必须通过现象发现问题的本质,要善于观察和分析。
(注意:客户把你和骗子已经混为一谈了,此时对你来说最重要的不是对客户的成见表示不满,而是引导客户放下成见,接受你的推销。)
推销员:“我们这些正规厂家的推销员其实最痛恨那些骗子了,那些人不仅破坏了我们的名誉,而且还使很多人家里受到了严重损失,真应该得到法律的严惩。不过真金不怕火炼,您的火眼金睛一定能让那些家伙无处藏身,我今天真是有幸能为您提供服务。”
如果客户内心的成见根深蒂固,一时难以说服,或者发现客户已经陷入到牛角尖当中,那还不如先退一步,与客户另外约个时间再谈。这样一方面可以淡化冲突,一方面可以给客户留下一个思考的空间。
三)应对提出多种异议的客户
有时客户拒绝推销的原因是多重的,例如:“你们的产品质量不够好,可是价格却比较高,而且我今天的时间已经安排得满满的。再说了,妻子上周刚给我买了一件这样的东西,我现在已经不需要再买了。”这些客户似乎把话说得严严实实,几乎没给推销人员留下一丝空隙。
面对这种情形怎么办?如果一走了之,只能意味着永远地失去这个客户;可如果在这里软磨硬泡,又怕是白忙一场。
在此之前,推销人员应该事先准备一个特别吸引人心的开场白。当客户提出多种异议时,你先不要急着一一应对,而是在说出自己开场白的同时观察客户的反应,这些反应包括很多种,如面部表情等身体语言、说话的语气和声调的变化等。然后综合各种信息,如果确定暂时真的没有说服客户的可能,那就礼貌地告别客户;如果发现客户态度发生转变,即使是最微妙的转变,那也要再接再厉地进一步展开与客户周旋。
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