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辅导机构怎样进行会销招生？

老师,客户,家长辅导机构怎样进行会销招生？

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

问题补充： 新开一家辅导机构，不知道怎么进行招生，走了很多弯路，怎么办？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

教育培训机构如何做一场成功的会销招生

Jason老高

22分钟前 · 教育领域创作者

教育培训机构正在成为现在城市越来越火的项目之一。尤其是三四线城市。教育培训基本上是刚需。这个市场有多大，我在公众号文章——《资本寒冬下活力四射的教育培训》文章中已经说的比较明白了。

那么我们准备做教育行业了，硬件（教师教材教具）软件（教师市场）都已经具备了，那么该怎么招学生呢？尤其是，怎么样从零开始招学生呢？

那么今天，老高给大家带来的就是，教育机构招生最火也是最靠谱的方式——会议营销招生的流程解读。

一、为什么会议营销是最靠谱的招生方式。

辅导机构刚开始的时候，基本都面临的是缺人的问题。尤其是好的招生老师。一个新团队，往往只有一个非常得力的招生老师。

人力不足，就会导致客户咨询的时候，得不到最好的老师进行课程咨询，导致客户大量流失。

辅导机构刚开始的时候，对市场的印象很重要。家长可以因为各种理由不报名，但一定不能因为老师不专业而流失掉。因为这样会给整个客户群体留下的印象，是机构的不专业。客户不选择我们，可以因为贵，可以因为远，可以因为孩子年龄不合适。但一定不能是我们的服务态度不好，我们的课程解释不专业。但是，如果选择会议营销的方式就不一样了。

一场成功的会销，要求的只有一位有经验的市场老师，一位有经验的上课老师，其余老师的倾力配合，就够了！所以对于人力短缺，经验不足的新校区，会议营销是一把利器！

二、一场完美的会议营销包括哪些步骤呢？

我们回到假设的场景，我们处于一个二三线城市，新开一家辅导班。我们的招生团队上课教师团队已经备齐，教材课程体系也已经备齐。怎么样迈出招生的第一步。招到我们的创始会员呢？

它的逻辑基本上是：

1、找到我们机构对应的客户群体，

2、通过电话邀约体验课或者拉访到店有好礼、现场活动吸引等方式，将客户带到店里，

3、通过试听课加会议营销的方式，让客户报名课程。

上图，就是我们完整的从采集名单到家长报名的流程图。

三、会销流程中每个步骤的简单解读。

文章篇幅有限，这里先对每个步骤进行简单解读，接下来会有一系列的详细解读在后续的文章中。

1、采单

我们的市场招生老师，要负责我们标准客户的名单采集。这个采集的方式可以是带小礼品在广场，学校门口地推，以换礼物邀约试听课的话术，留下客户的联系方式。也可以是跟其他机构合作，换取客户名单。也可以是采用户外公开课的形式，吸引孩子参加，完成采单。

方式很多样，但要求只有一个，就是快速收集符合机构要求的学员名单，这里的符合，最低要求是适龄。比如我们做早教，那就是1-3岁，做少儿英语，那就是3-8岁等等。

2、邀约

采单过后，拿到手的仅仅是电话号码，客户还没有上门。所以第二个步骤就是邀约客户上门。

邀约基本上是以电话呼出沟通，邀约试听课的形式或者大型活动的形式上门，用的最多的就是试听体验课。邀约人自然也是我们的市场 招生老师。

这里的邀约，要注意配合校区的试听课场次。我们以校区目前上午10:00为例，来进行接下来的讲述安排。

3、碰头会

很多老师一开始对于碰头会是没有概念的。其实这个点是很重要的。比如我们邀约了早上10:00的试听课。那么我们在早上8:30就需要开一场碰头会。

碰头会是校长，招生老师，前台，上课老师都需要参与的。

目的有三个：

第一，提前知道今天的客户基本情况。对客户的接待消除陌生感；

第二，提前让老师了解各个学生的性格特点，保证试听课顺利进行；

第三，提前让招生老师知道各位客户的需求和异议，定好接待对象，以及接下来的咨询沟通思路。

4、前台迎接

9:30之前，全体市场老师及校长要求身着工装，前台迎接小朋友，签到，贴名贴，老师在9:30之前要在教室调试好相关设备，准备好教室一切用具，等候学生及家长到来。

5、寒暄预热

小朋友和家长一起由市场招生老师带着进入教室，招生老师将小朋友送到试听课上课老师手中，将准备好的调查问卷给到家长填写，并与家长交流，开始初步进行销售咨询，并收集家长的异议需求等信息。

6、demo开场

主持人开场，所有市场老师退出，留一位观察员。

7、学生家长试听及控场反馈

学生开始上课，家长在教室后排旁听，观察员反馈上课情况。

8、家长会销及控场反馈，学生手工

试听课结束，主持人控场，学生带出教室，与父母分开，在单独的教室进行成果展示训练和手工环节。

家长留在原教室，或者换教室开始会销讲座。市场老师留一位做观察员，其余退出，主持人介绍主讲人，主讲人开始会销讲座。

9、学生展示

会销讲座进行到90%，教室带学生回到讲座现场，集体给父母展示学习成果，然后有秩序带出，会销主讲人继续进行剩余讲座。

10、单咨签约

会销讲座结束后，市场老师进场，一对一将每组家长带离现场，找到咨询间单独咨询，并签约。

四、主讲人在会议营销中，已经基本将家长的共性问题解决完了

会议营销的整个流程，就是一个将最优资源集中的过程，可以看到的是，我们这里需要一位特别优秀的老师，一位特别优秀的会议营销主讲人，就够了。

对于开业初期的机构，面临人力严重不足的时候，会销是成功率最高的做法，因为主讲人在会议营销中，已经基本将家长的共性问题解决完了。

接下来的单独咨询，会变得非常简单，只需要解决时间，接送，价格等问题。不需要过多的经验，新老师也完全可以解决。

那么今天只是简单地对于会议营销的流程做了一个梳理，在接下来的文章中，我会对于每个步骤，需要准备的物料、需要注意的细节进行逐一说明。尽量能让各位新人老师们，看到就能懂，懂了就能学，学了就能会！

我是老高，一个辅导机构的管理者，谢谢大家。