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怎么评估销售预测的准确性？

信息,客户,库存怎么评估销售预测的准确性？

发布时间：2016-12-08加入收藏来源：互联网点击：

怎么评估销售预测的准确性？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

常销售计划的中心任务之一就是销售预测。无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。




对于零售行业来说，但是很多时候影响销售的要素太多，长期预测比如5年以上的，很少有人会做，通常只做来年的，而且只会考虑那些自己可控的因素。




比如开店数量，地域扩展情况，主要供应商合作情况，代理加盟的扩展情况（如果有），主要的节假日的分布，重大的促销季等等；




如果是关系国际民生的产业，还要考虑社会整体物价水平，CPI，原料成本，工资成本，重大财税制度调整，重大产业政策调整等等。将这些内容反映到前一年的销售数据中，做零售行业中最重要的同店增长分析。




做销售预测是怎样落地销售目标的？




对于公司和销售人员，预测意味着：




在将来的一段时间里，公司的运营目标，以及使用什么样的方式可以达成目标，比如：




2017年，**公司销售目标N个亿人民币




2018年，销售目标2N个亿；2019年，10N个亿！




最终通过销售预测，来实现集中销售，迅速突围；强大渠道，做响品牌；市场导向，快速反应。




既然销售预测作用如此之大，那么如何完成公司的销售指标（每个月的销售指标）？可以通过以下几步分析出发预测，计划，实施，分析成功经验和存在差距，最终加以改进。

回答于 2019-09-11 08:43:50

目前大部分企业销售预测准确性比较低，导致生产出来的产品并不是客户所需要的，内部库存积压，企业资金流不顺畅，管理成本高；同时销售模式决定内部的生产计划模式，实施销售预测与生产预测的企业一般都采用备库型的生产方式，所以制造型企业销售产品平均预测准确率能到60%以上是非常不错的结果，本人根据前期工作经验，为提高销售预测准确性应从以下几个方面开展工作：

一、客户需求管理

客户的需求信息对销售预测来说是非常重要的，市场信息变化是非常快，所以掌握客户需求信息可以提高销售预测的准确性。

1、收集和分析消费者及其未满足的需求信息，销售业务员要在各区域了解消费者的需求；

2、定期调查销售业务员所在区域的市场容量以及公司目前产品客户未来的需求量，以及竞品的销售政策；

3、利用企业信息管理软件，建立内部与外部代理商或终端门店的销售信息及库存信息的连接，作为销售预测的基础数据；

4、开发能解决客户问题的产品或服务。

二、销售预测方法

1、预测是对未来可能发生的情况进行预计和推测，所以预测就不可能100%准确，作为企业来讲就必须要有这种风险意识；

2、预测采用定性预测与定量预测相结合的方式，本人认为采用用户调查法、销售人员意见法，移动平均法等方法预测。

三、销售预测的步骤

1、PMC部门需确定预测的时间跨度；

2、根据选择适当的预测方法和模型；

4、收集所有历史销售数据、客户需求信息以及书面的产品销售计划、代理商仓库库存等信息并进行分析；

5、销售预测，将销售预测信息根据内部库存信息、产品特性、内部生产能力，库存上下线等信息进行生产预测，将生产预测信息作为作为MPS的下达依据。

6、实时掌控外部销售信息，对预测过程进行监控或调整。

实施内部产品ABC管理，根据内部历史销售数据以及其他信息确定ABC类产品采用不同的备库方式，减少内部库存，提高内部库存周转率。

 






回答于 2019-09-11 08:43:50

额额，我会回答这个问题是因为收到了邀请，先声明可能不是很专业，仅供参考哈。

如果我想评估一项测试，会从以下几个方面入手：

一，以往同类测试的实际结果。分析下我的测试和这类测试的区别、相同点，应该可以找出一个大概的范围。

二，检索类似测试的推测结果。网络很强大，很多你想得到想不到的基本都可以找到。既然不知如何下手，就借鉴下其他人的经验咯。

三，沟通。不论是和领导同事沟通，还是身边的其他人，甚至不认识的陌生人，都可以从第三者的角度更全面的分析问题。

好了，暂时想到的就这么多，希望我的回复对你有用，谢谢。

回答于 2019-09-11 08:43:50

做销售预测每个企业的计算公式应该大体相同

既然是预测，那么结果就不会有是决定的准确，那么如何提高准确性，个人认识不一定准确，不足之处，请批评指正。觉得要研究分析历来市场销售趋势、消费主体认知以及销售顾问引导方向等综合因素来决定。