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全屋定制代理商2019年该怎样运营能达成年销售200万的目标？

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发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

全屋定制代理商2019年该怎样运营能达成年销售200万的目标？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

全屋定制行业，从2008年开始逐步壮大到现在，最早是以小作坊的形式进入市场，这一点和中国的其他行业发展模式和规律似乎都一样，但是有一点不同的是，全屋定制行业，从一开始，对标的行业是以千千万万个传统家具工厂和小作坊形成的传统木制家具行业。

笔者在与多家定制家具企业创始人沟通的时候多次聊到这个问题——即定制家具行业在创业发展过程中对于品牌下沉中要注意的地方，在交流中，信息的交互以及观点的碰撞非常多。

从行业的发展来看，传统的木制家具的没落，一方面受到定制家具行业的冲击，最重要的是消费者的消费观念发生了改变。消费观念的最显著特征是80后的崛起，其对于新鲜事物和新鲜市场的接受程度比60后和70后要高很多，再者，国外消费观念的冲击与影响，是造成传统木制家具的没落的一大因素，第三个方面，房地产经济对整体国内市场的影响，最直接的是房地产市场对于男女之间的婚恋、未来规划、养老、抚养孩子等方面的影响。

商品房与老式房子的最大不同，一是其房型和格局的不同，对于空间的利用成为了房屋装修的时候首要考虑的因素，此外还有对于环境卫生和清洁的考虑，传统家具因为其对空间的占用和不可协调性，笨重等逐渐失去了在商品房中的市场。

对于定制家具来说，这一点却不能成为其弱点，相反，很多的全屋定制品牌商选择了与地产商一起合作新楼盘的开发：一方面，定制企业选择适当的样板，符合楼盘气质的设计，合理搭配的软装，许可之内的价格；另一方面，地产商在开盘的时候，选择面更广，这就意味着原来的毛坯房和精装房之外，对于客户的心理影响商又多了一个样板房可供选择，房企之所以愿意如此合作，也是基于在开盘过程中，能够通过软装的布置，灯光和音乐，房屋的整体搭配做多层次的营销，而这些营销的成本已经转介到定制企业。

同样的，对与定制企业，开盘促销一方面是可以通过大流量推动品牌的宣传，另一个方面，可以通过开盘促销过程中近距离地快速锁定客户。

在品牌下沉的设计中，与房企的合作只是其中之一。定制企业其对于自身品牌的定位是如何的？是否与行业领军品牌的风格和功能有差异化的表现，因为在定制行业中，产品和设计上已经趋于相同的情况下，如何推出自我的品牌文化。

比如说，索菲亚早期推出的衣柜和试衣镜，小收纳盒等结合的衣柜，一经推出，不到半年的时间，维意，尚品宅配、欧派、以及其他等品牌相继推出了同款衣柜。

比如说，索菲亚、尚品宅配、欧派等大型品牌早早的就开始了智能制造的布局，那么，一方面对于人工成本可以控制，另外重要的是有充足的观念可以操作，参观工厂，在尚品宅配的营销手段中贡献了不小的签约。

但是不可否认的是，智能制造的产品，并不能保证其某些工艺的质量，比如在板式家具中非常重要的封边工艺，其滚压的力度，角度，胶质的粘性，封边条与板材的贴合度等。

所以，在企业定位的考虑上，定制企业对于整个市场是如何定位的，不仅仅是要考虑自身的品牌差异，还有是否选择二三线城市的进入，然后通过与品牌代理商的深耕细作占据一定的市场后，反过来向一线城市进攻，这也是一种方式。目前，很多的企业对于一线城市的布局也不会放弃，在产品同质化的竞争中，板材和原料，价格与促销手段都成为了制约或者促进消费者选择的因素。

再比如说，功能性，最早的功能性产品——榻榻米，通过对空间的利用和收纳功能的合理规划影响了整个市场，现在基本上每一个品牌都在推动榻榻米对于空间的优势。功能性的产品还有餐边柜，酒柜，衣柜，鞋柜，茶几等等，从最早的推拉式，到现在的翻滚式，各家品牌之间的界限越来越小。

第三个，与设计公司和软装企业的联合，通过对品牌文化的再次塑造，打造泛品牌文化，通过对精品生活和成功定义的再包装，打通消费者的任督二脉。笔者曾经就说过，在需求关系越来越明确的情况下，以往依赖房企作为业务支撑的模式，在重新被定位！功能化，联盟性质的体验模式开始了，换句话说，定制家居企业未来将更多的在产业布局和市场延伸领悟有所动作。企业间的界限将越发的不再明显。

所以，说了这么多，其实想阐述一个事实是，企业的定位对代理商的营销成绩是有很大的影响作用的。那么，代理商呢？

代理商对于品牌的选择，就要基于上述几个方面的考虑外，需要考虑到：

1. 代理商与品牌企业之间的纵向联合，以及品牌代理商之间的品牌联合。以往的模式中，代理商基于区域保护政策的约束往往相互之间的信息流动基本很少，这就意味着在不同区域之间的客户被人为的流失，而基于品牌商和代理商之间的有效合作模式下，相互之间的信息流通，能够促进对客户的精准把握。

2. 代理商的策划和设计能力。笔者曾经参与过多次品牌商对代理商人员的培训，最大的感受是代理商对于自身的运营模式的考虑欠缺。以夫妻店存在的代理商占据了很大的比例，夫妻店中对于平面设计、三维模型、房型搭配等都不太了解，或者说对于计算机操作的不熟练。定制行业在终端服务过程中，计算机的操作，平面图形设计，三维建模，基本的房屋设计思路，以及空间感和设计感，是能否抓住客户的重要因素之一。对于此，笔者曾经给某个品牌商梳理和量身定制了一份针对市场端人员的培训教材，内容中从代理商的选址、装修、门店设计、活动策划、平面设计、相关尺寸的标准和量尺减尺，品牌商的服务内容，相互之间的链接合作等方面进行了阐述。之所以做这样的动作，也是基于在代理商层面，如何更加简便快捷的进入到市场。一般来讲，代理商的最小人才保有量应该包含了设计师，销售，安装师傅，客服等人员，同时，销售人员和客服人员还必须对设计和相应的策划有充足的理解，有一定的功底。

在品牌商层面，对于代理商人员的定期培训和考核组织显得尤为重要，代理商应该派遣足够的人员参与到学习和锻炼中，以足够的理解和业务能力应对市场。

3. 促销或者联合促销。不仅仅是与房企的合作，展会的合作，相关区域市场的联动合作，地方性的节假日等方面的促销动作，都可以带来销售业绩的增加。

4. 良好的品质保证、稳定的产品交付、优质的客户服务、以及售后服务，这些能影响到品牌在当地市场能否有效下沉，并且扎根，一旦口碑效应产生，品牌就会被市场的反应所左右。

5. 对当地市场的充分调研和快速的信息反馈接收处理机制。让看见炮火的人呼叫炮火，这是任何一个企业都不能放弃的。

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