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商业谈判时如何增加谈判筹码？

项目,对方,客户商业谈判时如何增加谈判筹码？

发布时间：2020-12-06加入收藏来源：互联网点击：

商业谈判时如何增加谈判筹码？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

这个取决于，你需要好好想一想，你有什么独特的价值能带给这项交易。这个独特的价值可以是你的技术优势，或你在这行中的人脉关系，或你能给出特别低的价格等。

举个例子说，几年前遇到一个客户，谈合同的时候各种苛刻挑剔，后来好不容易谈下来的项目，在执行中又不按合同进行，各种拖进度而且不按时付款，后来就决定不再跟这个客户合作了，剩下的帐款就直接做为坏帐销掉了。直到后来，他们因为另一个项目找来了，强烈要求接这个项目，而我们因为之前项目的原因，不批准跟这个客户开新项目。但这个客户非常坚持，后来一打听，才知道，这个项目本来是他们内部人自己做的，而他们新换了领导，说你们自己做的这规划是什么东西，一点高度和深度都没有，x公司在这方面是专家，你们为什么不找专业的公司做？所以才一定要找我们接这个项目，结果就是看在客户的关系上，我们接了，但是按我们的合同模版，一个字都没改，而且每个月都付款。

如果有你独特的价值，你手中自然就有了筹码；而如果你能放在谈判桌上的东西其他人也有，没有什么独特的价值，手上自然也没什么特别的筹码。

回答于 2019-09-11 08:43:50

1.更多的收集信息，对方的信息，对方下游的信息，换位思考他们的立场想得到什么，愿意付出什么成本，比如他们想投某快地，你做为一个外行者会怎么想，会怎么开发，如果能达到这样的效益，你愿意给出什么样的条件。

再往深点，对方在这个行业这么多年，肯定不是一个入门选手能预判，那如果他们有相关资源和渠道消息，是不是这个投资还有机会翻倍；

2.跟你谈的人，他的动机是什么，为了公司？为了给股东交代？为了个人利益？个人荣誉？还是为了解决当务之急？还是为了以后的长期合作？为了市场占有率？等等；

3.用你了解的信息去试探对方的价格范围，锁定对方的用途区间，在互动沟通中找到对方要的东西，你就容易占上风。