您现在的位置: 首页 > 网站导航收录 > 百科知识百科知识

一个渠道高手是如何被亲手创立的公司踢出局的？

代理商,当地,自己的一个渠道高手是如何被亲手创立的公司踢出局的？

发布时间：2019-02-08加入收藏来源：互联网点击：

一个渠道高手是如何被亲手创立的公司踢出局的？

回答于 2019-09-11 08:43:50

回答于 2019-09-11 08:43:50

1、建立渠道前就要做好竞品分析，原因如下：

①精准定位，找有利的标签。深入了解竞品后，在市场的角度，才能更深入的给产品定位精准有利的标签，利于营销的推广及传播。

②营销部或广告部的深入协作。标签和优势挖掘出来后，就要跟营销或广告部深入沟通，在推广方式、时间段、途径、人群，短期、长期目标，以及数据汇总和分析上，作深入的合作，你才有能力听的懂，并有实力确保事情的顺利进行，和对结果的把控。

③精准定位目标客户群，及为什么要选你的充足理由。因为对产品，竞品，优劣势的精通，才能更加精准的锁住目标群体，以及他们的共性，特点，喜好，痛点，目标，追求，以及我们公司和产品能给予的支持和帮助等。

④制定代理前的准备工作，二个途径：

一是主动出击，在公司和产品宣传推广的同时，就要同步进行主动出击，主动把资料和宣传的路径提供给客户群，减短前期客人从不知道到想加入的时间轴。这个战术、话术、甚至语气，语调都得谨慎准备，且有必要进行魔鬼式的演练，直至熟悉为止再上阵。

二是客人主动咨询，又分为电话、在线、邮件等方式，同样的，必须专业的把战术、话术，语气、语调，体现在说话方式或者文字形式的沟通上，让客人感受解惑的同时，也领会到了真正可以合作的信任。

⑤渠道部的岗前培训需要。渠道人员在岗前培训时，针对竞争对手的分析，及话术培训是一个很重要的环节。也决定了第④步的落实执行能否顺利进行的重要核心。

⑥招商后的产品，公司，服务等的培训。这步又分为线上及线下。

线上，主要针对渠道政策、优惠条件、返利支持、物料及资源供给、奖惩门槛等；产品介绍、功能、使用；公司简介、发展历程、荣誉专利、战略合作方向等；代理的条件、团队要求、专业要求、市场认知覆盖率、拜访谈判完成率、目标业绩要求等；还有站在渠道的角度和当地代理商的角度，分别去分析竞品的方方面面，让代理商能清楚的知道目前自己的处境，及可以用的战略，去制定战术。

线下，更多的时候，是在代理商做过一段时间后，通过开所有代理商大会，或优质代理商大会，又或者是一级代理商大会，来区分出有团队实力，经济实力，客户资源丰富，在当地有良好口碑，执行能力强，老板愿意真正合作到底，且跟总部的沟通始终密切的代理商。

⑦手把手的实战演练能力。一段时间后，代理商会陆续反馈一些实实在在的当地实情、销售问题、竞争压力、团队磨合问题等。你即能远程分析真正的原因，比如：管理的问题、产品不熟、介绍的没有爆点、罗列不出和竞品的差异、销售员自身问题让客人不敢合作等等，你能真正洞察出事因，又不会被对接者三言二语就给带偏了，还要能给出可落地执行的办法，以及如何改，改到什么程度等等。

⑧外地出差，去代理商当地蹲点，手把手带团队，跑市场。其实这是很多行业渠道人员，都必须具备的标配能力之一。也就是说你即要对一线非常熟悉，还得很强的适合能力。同时还得根据不同的市场，快速的找到匹配的战略和战术。最重要的是，你还有能识人，避短处，用长处的带不同员工的能力。若不幸被代理商看上了，对方给钱，给权，给股份等的拉拢，你也得有定力拒绝。

2、学会控制预算、成本

①时刻关注竞品投放行为和途径，摸清他们的投放策略。结合总部、当地代理商、市场认知、资金和物料资源等，选择适合自己的方式方法进行主推。比如，当地客人认知水平不高，那就可以先放手让竞品去做普盲的工作，在他们普盲的同时，联系上有这个需求的潜在客户，先联系上，让他认可代理商的人。等客人有需求的同时，再把我们和竞品之间的优劣势详细的罗列，二中选一，甚至同推。当时，这对代理商的销售人员素质，水平，能力都要求极高。

②展会的投入和资源的申请。很多当地有集中支柱产业的地方，都会举办展会，会吸引当地或外地的上下游所有的企业去参展，而在专业性的展会上亮相，无疑给代理商在当地开发那个行业起到一个专业的爆光作用。但是也要注意，展会的摊位并不便宜，特别是这种专业性的。如果总部有广告方面的资源，或互换的价值，是可以让当地代理商，甚至总部直接去跟展会官方去谈互换的合作，甚至还会得到一些展会线上的资源。当然，这跟意识与能力，实力有很大的关系。建议，从来计议，一招致命，千万不要反复试，或不同的人谈，这样只会越谈越掉价。

③彩页，小礼品的供给。这个不作重点复述，每个行业，每个公司，每个代理的不同，都有很大的差异，只要抓住一点，提供终端客人需要的东西，才是真正有价值的好东西。切记：千万不要站在总部自己的角度，或某几个核心人物的角度，又或者是代理商一面之词的建议上。

3、内部很重要，却常被忽视的几项

①网上资源的交换。一般针对的都是行业性的网站，专业的站长网，或者行业龙头企业的网站等。作资源等值，或其它互惠方面的交换。不是不能，是很多人不懂或没有想到。有了这些知名的交换，对你公司和产品的背书是个很好的包装。

②代理商所在地，龙头企业的成功案例建立。真正想长期占领市场主端，一定要想办法把这个行业的龙头，或排名前几的企业给拉下水，做企业或做市场的都知道，这是一种口碑和能力的背书，对跟风的企业特别有用，直到能够顺利的占领整个行业。

③和代理商当地媒体的合作方式。这个操作建议，先从总部自己的地域着手去做，然后再根据合作媒体散枝其它领域来选择性的继续合作，还是另寻它径。这个不仅对当地代理商开展销售有利，而且对招商和深耕当地市场，有很好的铺垫作用。

④代理与直营的竞争处理。这是一个很微妙的关系，很多企业直营的存在，都是为了代理商服务的。比如通过电话销售的方式去铺市场，或收集市场遇到的问题，总结可实操的方法，探寻哪个产业最有可能合作等等。当然也会出现双方抢单的时候，这跟总部的政策，以及代理商的能力，执行力有很大的关系。无法一概而论。

最后：结合以上，您再对号入座，反思下自己在哪块出了问题，都能清楚的知道是能力低被落马，还是被人暗算。总之，现在是市场经济，您有能力，走到哪都不怕！